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Creating Customers

Wie aktivieren Sie die neuen Kunden von heute und morgen? Fragen Sie uns. Mit Rosenzweig & Schwarz haben Sie die Online- und Dialogmarketingagentur gefunden, die auf Neukundengewinnung spezialisiert ist.

Dabei setzen wir an allen Touchpoints des Kaufentscheidungsprozesses an. Und wir nutzen alle medialen Möglichkeiten so, dass Sie maximal erfolgreich sind. Schauen Sie sich auf unserer Webseite um und lernen Sie uns persönlich kennen. Gern laden wir Sie zu einem Kaffee (oder Tee) ein – nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf!

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Keine Handlung ohne Belohnung – das Neuromarketing

Wir Menschen haben eine faszinierende Evolution hinter uns. Wir haben den aufrechten Gang gelernt, beherrschen das Feuer, schmieden Werkzeuge, drucken Bücher, fliegen zum Mond und bedienen Smartphones. Ausschlaggebend dafür ist die Fähigkeit des menschlichen Gehirns, die Wahrnehmungsverarbeitung und das daraus resultierende Verhalten optimal auf die Gegebenheiten der Umwelt anzupassen. In Sekundenbruchteilen verarbeiten wir jeden Sinnesreiz, aktivieren das entsprechende Verhaltensmuster und setzen es um.

Drei Basismotive für das Verhalten

Mit dem modernen Neuromarketing machen wir uns zunutze, dass diese Prozesse bei allen Menschen mehr oder weniger gleich ablaufen. Denn im Grunde genommen strebt das menschliche Gehirn ständig nach Belohnung. Diese Belohnungen sind Motive, die kommunikativ angesprochen werden. Drei Basismotive können wir differenzieren: Sicherheit, Stimulanz, Dominanz.

So steht zum Beispiel das Motiv „Sicherheit“ für junge Eltern im Vordergrund, der Schutz des Babys hat höchste Priorität. Das Motiv „Stimulanz“ ist für viele erlebnishungrige Jugendliche wichtig, das Motiv „Dominanz“ zeigt sich bei Statusbewussten, etwa durch den Besitz einer wertvollen Uhr.

Darüber hinaus gibt es eine Vielzahl an Motiven, die zwischen diesen drei Basismotiven angesiedelt sind.

Motive identifizieren und ansprechen

Im Neuromarketing nutzen wir diese Erkenntnisse für die Gewinnung von Neukunden. Zunächst suchen wir – oft zusammen mit unseren Kunden – nach den Motiven, die das Produkt oder die Marke in sich tragen. Wenn die Motive analysiert und identifiziert sind, prüfen wir, inwieweit sie zur Zielgruppe passen und ob es noch zusätzliche Motive gibt, die für die Zielgruppe wichtig sind.

Nun können wir die gefundenen Motive nicht einfach direkt ansprechen – eine Headline wie „Diese goldene Kreditkarte verleiht Ihnen Überlegenheit“ würde kaum funktionieren. Stattdessen entwickeln wir eine intelligente visuelle und textliche Codierung, die auch die unbewusste Ebene anspricht. Hier wird die Botschaft in Sekundenbruchteilen verarbeitet. Ist das richtige Motiv, die passende Belohnung enthalten, können wir unsere Zielgruppe in die gewünschte Richtung aktivieren. Das Ziel, neue Kunden zu gewinnen, rückt näher.

Diese Überlegungen sind keine Gedankenspielerei. Wir haben bereits eine Reihe von Kampagnen auf diese Weise entwickelt und durch Ansprache der richtigen Motive erfolgreich Kunden gewonnen – creating customers.




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Die Touchpoints zum Kaufabschluss treffen – die Customer-Decision-Journey

Die Kaufentscheidungsprozesse haben sich durch soziale Medien und jederzeit verfügbare Informationsquellen wie Smartphones und Tablets stark verändert. So informieren sich heute 97% aller Internetnutzer online, bevor sie etwas kaufen.* Auch der Einkauf im Geschäft wird online vorbereitet.

Moderne Konsumenten steuern die Customer-Decision-Journey ganz bewusst selbst. Sie suchen netzweit nach Produktinfos, lesen Bewertungen, Tests und Empfehlungen, holen Erfahrungen von echten und virtuellen Freunden ein und bilden sich dann eine fundierte Meinung.

Welche Touchpoints sind wichtig?

So selbstbestimmt der Entscheidungsprozess ist, er bietet uns an einer Reihe von Touchpoints die Möglichkeit, den Konsumenten zu Gunsten Ihres Angebots zu steuern. Die genaue Analyse des Kaufentscheidungsprozesses, der Motive und Hemmnisse des Konsumenten sowie des Wettbewerbs zeigt uns, mit welcher Idee eine Differenzierung möglich ist und wie die finale Kaufentscheidung erreicht werden kann. Ob diese Idee im Produkt selbst, im Service oder dem Angebot liegt, es gilt den Ansatz zu finden, der den entscheidenden Einfluss auf den Konsumenten zum Kauf hat.

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf

Nun führen wir den Prozess konsequent zum Abschluss – dem Kauf. Danach kommt wieder ein wichtiger Moment: Jetzt müssen wir den Konsumenten in seiner Entscheidung bestärken, damit er eine Bindung zu Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen aufbaut und aktiv über das positive Produkterlebnis berichtet. Auf diese Weise beschert Ihnen Ihr neuer Kunde weitere neue Kunden. Lassen Sie uns die Customer-Decision-Journey aktiv gestalten – creating customers.

* AGOF Internet Facts 2010-IV, Statistisches Bundesamt, Ipsos Studie im Auftrag von Google, 2010




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Relevanten Content kommunizieren – das Story-Telling

Die veränderten Kaufentscheidungsprozesse bedingen eine neue Form der Kommunikation. Moderne Konsumenten „ziehen“ sich heute selbst aus allen verfügbaren Informationen ihre Meinung über ein Produkt – wir sprechen vom Pull-Verhalten. Es ist daher wichtig, ein konsistentes Bild zu vermitteln.

Für Ihr Marketing ist diese Form der Kommunikation eine große Chance. Indem wir rund um Ihr Produkt Storys erzählen, nutzen wir die wissenschaftliche Erkenntnis, dass das Gehirn konkrete Geschichten am besten verarbeiten und speichern kann. Was wäre etwa das Moleskine-Notizbuch ohne die viel beworbene Tatsache, dass Vincent van Gogh, Pablo Picasso und Ernest Hemingway damit ihre Ideen skizziert haben?

Content schaffen und nutzen

Aus den Geschichten rund um Ihr Produkt entsteht Content. Je relevanter, informativer, interessanter, vielleicht auch unterhaltsamer dieser Content für Ihre Zielgruppen ist, desto häufiger wird er honoriert und mit Freunden geteilt. So sorgen wir dafür, dass Ihre gekaufte Mediareichweite (bought Media) und Ihre Webseite sowie Ihr Facebook-Profil (owned Media) erfolgreich um Beiträge Ihrer Kunden, geteilte und kommentierte Inhalte und Mundpropaganda (earned Media) ergänzt wird. Content-Marketing ersetzt dabei nicht andere Maßnahmen – es ist ein mächtiges Werkzeug, mit dem Sie ein starkes Bild Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung prägen können.

Aktuelle Themen besetzen

Entscheidend ist, mit welchen Themen wir in den Fokus der Verbraucher gelangen. Denn Content mit aktuellem Hintergrund erzielt besonders hohe Aufmerksamkeit. Festtage wie Weihnachten und Ostern sind gut planbar, aber auch andere Ereignisse wie Wahlen, Jubiläen, Sportevents, große Filmstarts oder selbst der „Tag des Kusses“ können einen Themenrahmen bilden. Trends lassen sich mit Suchmaschinen-Tools in Echtzeit einschätzen – beispielsweise ließ sich in den USA die Ausbreitung einer Grippewelle mit Google Trends schneller vorhersagen als mit den Daten der Gesundheitsbehörden. Hier ist viel Potenzial für ein erfolgreiches Storytelling enthalten, allerdings müssen die internen Abläufe ein schnelles Reagieren ermöglichen.

So entwickeln wir die Storyline

Sind die Motive Ihrer Konsumenten und die Customer-Decision-Journey analysiert, entwickeln wir eine passende Story und eine spannende Storyline für Ihre Produkte. An den entscheidenden Touchpoints der Customer-Decision-Journey bieten wir den potenziellen Kunden genau die Informationen an, die ihn bei seiner Entscheidungsfindung unterstützen.

Ausschlaggebend ist, dass wir die vorab definierte Story Ihres Produktes konsistent über viele Kanäle anbieten. Denn Ihre Kunden sollen stets ein einheitliches Bild Ihres Produktes vorfinden, egal, wo sie ihre Informationen finden. Durch die Ansprache der richtigen Motive aktivieren wir zur gewünschten Handlung. Lassen Sie uns gemeinsam die Story für Ihr Produkt finden – creating customers.




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Menschen und Motive verstehen – Ihre Zielgruppe

Um ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe zu bekommen, arbeiten wir mit mehreren Techniken aus dem Neuromarketing: Wir identifizieren die Motive wie z. B. Sicherheit, Stimulanz oder Dominanz, die sich aus Ihrem Produkt ableiten. Wir prüfen, welche dieser Motive Ihre Zielgruppe bewegt und welche Konsumententypen wir ansprechen – z. B. Traditionalisten oder Performer. Und schließlich überlegen wir, welche Belohnungen für die Konsumenten-Typen relevant sind. Vereinfacht gesagt, sind sicherheitsbewusste Traditionalisten eher mit einer Geld-zurück-Garantie zu aktivieren, statusbewusste Performer eher mit einer exklusiven, goldenen Kundenkarte.

Parallel nutzen wir die Zielgruppen-Typologie der Sinus-Milieus, um ein weiteres, anschauliches Bild Ihrer Zielgruppen zu erhalten. Zusätzlich vergleichen wir, wie Ihr Wettbewerb seine Zielgruppe anspricht, um für Ihre Produkte eine differenzierende Kampagne zu kreieren. Durch das tiefergehende Verständnis für Ihre Zielgruppen werden aus potenziellen Kunden tatsächliche Käufer – creating customers.

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Ideen, die wirken – der kreative Prozess

Diese strategischen Überlegungen bilden den Input, den wir im kreativen Prozess verarbeiten. Je mehr wir wissen, je präziser der Input, desto besser können wir für Sie einmalige, kreative und vor allem verkaufende Kampagnen entwickeln. Für die Ideenfindung nutzen wir Brainstorming oder einfach ein paar Tricks wie Teetrinken, Spaziergehen, Fahrradfahren, Zähne putzen und in ganz – wirklich ganz, ganz – schlimmen Fällen hilft sogar Abwaschen. Am Ende zählt nur, dass die Idee gut ist und zum Erfolg führt!

Umsetzung mit Easy Access

Dann erfolgt die Umsetzung der Idee in Werbemittel. Hier ist nicht nur Können und Kreativität, sondern auch Präzision gefragt: Wir arbeiten hart daran, die für Ihr Produkt entwickelte Idee klar, einfach und verständlich zu kommunizieren. Wir wissen, wie entscheidend es ist, für die Kommunikation einen „Easy Access“ zu gestalten. Auch im gesamten Prozess bis hin zum Kauf darf es keine Barrieren oder Umwege geben, damit wir keine Käufer verlieren und zu einer möglichst hohen Ausschöpfung gelangen. creating customers.

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Erfolge sind messbar – Proof of concept

Auswerten, analysieren, optimieren – so werden aus guten Ideen noch bessere Ideen. Darum empfehlen wir, Kampagnen auf ihre Wirksamkeit zu testen, und zwar am besten kontinuierlich. So erfahren wir, was zu den meisten Leads, Likes und Conversions führt. Einzelne Werbemittel können wir in A/B-Tests prüfen. Ziel ist dabei, die beste Lösung zu ermitteln, den Response zu steigern und den CPO zu senken.

Greifen Sie beim Aufbau von Testszenarien auf unsere Erfahrungen zurück. Wir wissen, wie Sie zu klaren, unverfälschten Ergebnissen kommen, die uns eindeutige Handlungsempfehlungen geben. So sorgen wir dafür, dass Ihr Werbebudget optimal eingesetzt wird und Sie den maximalen Erfolg bei Ihrer Kundengewinnung ausschöpfen – creating customers.

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Jörn Kelterer ist der Geschäftsführer von Rosenzweig und Schwarz und Dialogspezialist sowie Experte für Neuromarketing.
Jörn Kelterer, Geschäftsführer

Geschäftsführer.

Der Dialogspezialist und ausgewiesene Experte für Neuromarketing hat den erfolgreichen Tchibo-Versand und den Tchibo Online-Shop konzipiert und eingeführt. Zu seinen Erfahrungen zählen erfolgreiche Projekte der Otto-Gruppe, von Gruner + Jahr und Google. Er wurde mit dem Dialogpreis der Deutschen Post ausgezeichnet.

Stefanie Milz ist Creative Director Grafik von Rosenzweig und Schwarz und zuständig für den Artbereich von Konzept und Idee bis zur optimalen Umsetzung.
Stefanie Milz, CD Grafik

CD Grafik.

Zuständig für den Artbereich, von Konzept und Idee über die optimale Umsetzung bis hin zum perfekten Finish. Sie entwickelt die komplexen Print-Werbemittel unserer Kunden und hat reiche Erfahrung in den Bereichen Online, Packaging und Design für Kunden wie Google, Talkline und Q10 Beautywater.

Eva Rast ist Creative Director Online von Rosenzweig und Schwarz und verantwortlich für Konzeption und Gestaltung von Online-Projekten.
Eva Rast, CD Online

CD Online.

Verantwortlich für die Konzeption und Gestaltung unserer Online-Projekte. Sie hat zehn Jahre ihre eigene Online-Agentur erfolgreich geführt – darum macht ihr bei der Entwicklung und Realisation von DM-Tools, Online-Kampagnen, Webpräsenzen und Social-Media-Plattformen keiner etwas vor.

Chris Reisse ist Creative Director Text von Rosenzweig und Schwarz und zuständig für Text, Idee und Konzept bis hin zur Crossmedia-Strategie.
Chris Reisse, CD Text

CD Text.

Zuständig für Konzept, Idee und Text, von der Banner-Kampagne bis zur komplexen Crossmedia-Strategie. Er kennt sich nicht nur mit Dialogmarketing bestens aus, sondern hat auch langjährige Erfahrung mit Klassik, B2B, Katalogmarketing, Online-Werbung und Blogging.

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